Lo sconforto del commerciale: 5 cose da non dimenticare

Vendere è un lavoro duro e difficile. E ce ne ricordiamo soprattutto quando, giorno dopo giorno, visita dopo visita, mail dopo mail, i risultati non arrivano.

Possiamo provare a spingere di più, cercare di cambiare qualcosa, provare a caricarci di buona volontà ed energia riducendo pericolosamente le scorte personali di pazienza… ma se il cliente non compra …

Frustrazione e sconforto sono incrementali: meno vendiamo, più ci demotiviamo, meno ancora rischiamo di vendere. E per i commerciali questo meccanismo è un nemico molto pericoloso.

 

Ispirandomi ad alcune considerazioni di Mònica Mendoza, consulente e amica, esperta in vendita, e aggiungendo il frutto delle ultime esperienze personali, ecco 5 consigli per non cadere nello sconforto.

 

Concentrarsi sui Fattori Controllabili. Alcune cose dipendono da noi e altre no. Quando chiamare, cosa scrivere, come dire certe cose: su questo possiamo intervenire. Mentre su questioni di mercato, instabilità di settore, decisioni, budget e strategie dei nostri clienti … beh possiamo comprenderli, ma se non dipendono da noi, non sprechiamo pensieri o discussioni. Alcuni commerciali devono vendere prodotti sui quali non possono decidere nulla, arrivano così e così vanno venduti: non perdiamo tempo con critiche e pensieri ipotetici, concentriamoci su come venderli. Mettiamo le nostre energie al servizio di variabili che possiamo controllare, altrimenti diventa frustrante e genera rabbia.

 

Non sempre il mondo è giusto. Dal cliente non si può pretendere nulla. Dedichiamo tempo e cura a un messaggio a cui non riceviamo neanche una risposta formale. Presentiamo in modo perfetto un prodotto o un servizio di cui c’è palese bisogno, ma il cliente ne preferisce un altro per motivi che ci sembrano incomprensibili. Prepariamo un’offerta completa, competitiva e innovativa … ma dopo tanto lavoro non arriva neanche un feedback di circostanza. È un’ingiustizia! Però non dobbiamo cedere alla rabbia per quest’ingiustizia, è inutile farlo e demoralizza. Il mondo a volte è ingiusto, ogni commerciale lo sa, ma è importante non covare rancore. È inutile. Si può giocare una partita meravigliosa, ma non riuscire a raggiungere il risultato: dobbiamo solo rileggere l’accaduto, con profonda onestà intellettuale capire se si poteva fare meglio e imparare ad accettare serenamente l’insuccesso. È una fantastica fonte di apprendimento e di fortificazione.

 

Il risultato è nella soddisfazione del cliente. È un concetto semplice, ma a volte si perde di vista. Quando vendiamo dobbiamo ricordarci sempre che lo facciamo per il cliente e non per noi stessi. Restiamo concentrati sull’altro, pensiamo alle sue esigenze e cerchiamo la soluzione migliore. La migliore prestazione si raggiunge quando si è liberi dal bisogno, ovvero dalla pressione: se siamo preoccupati di dover vendere a tutti i costi potremmo perdere di vista il cliente, con l’alto rischio di non chiudere. Semplicità: la focalizzazione sul cliente ci aiuterà a decidere quando chiamarlo, cosa offrirgli e come parlargli. E anche se non avremo venduto, sentiremo di aver fatto bene.

 

Positività e controllo mentale. Quando le cose non vanno bene per un commerciale i pensieri negativi si presentano a ogni risveglio e condizionano tutte le riflessioni. Invadono quegli spazi di pensiero che sono così importanti per ricaricarsi. I risultati che non arrivano possono diventare un’ossessione che ci fa sentire in discussione, colpevoli, inadeguati. Bisogna reagire con fermezza: ci vogliono pensieri realistici ma positivi, autocontrollo e fiducia in se stessi. Parliamone con colleghi e capi, non nascondiamo il problema, lavoriamo sulle soluzioni e non sulle colpe, cerchiamo strategie nuove con la pazienza degli esploratori, non con l’ansia dei disperati.

 

Quel che si semina … Ogni incontro di vendita è una semina. La metafora è adatta per ricordare 3 concetti importanti.

  1. Ci vuole tempo: soprattutto sui nuovi contatti non si può pretendere di vendere subito. Bisogna conoscere la terra e curare il seme più che soccombere all’impazienza del vedere il frutto subito. Non demoralizziamoci … spesso le grandi vendite arrivano attraverso quelle piccole
  2. La statistica non sbaglia: non tutti i semi attecchiscono, solo alcuni. Di tutte le telefonate, le mail e gli incontri, solo una parte si converte in vendite. Anche facendo tutto bene, il cliente potrebbe non comprare. È normale che sia così
  3. Ci vuole tecnica: non basta lanciare un seme, occorre conoscere il tempo, il periodo, il luogo, gli agenti atmosferici … occorre allenarsi e aggiornarsi. Non sottovalutiamo mai formazione e confronto con i colleghi. Nessun venditore si senta mai “arrivato”. Auguriamoci grandi raccolti, ma bisogna saper resistere e reagire anche quando i frutti non arrivano. Anche questa è una competenza

 

 

Questo il link all’intervista originale a Monica Mendoza pubblicato su El Economista.

http://www.eleconomista.es/emprendedores-pymes/noticias/7585839/05/16/Ser-comercial-no-es-facil-cinco-consejos-para-no-caer-en-el-desanimo.html

 

Silvio Malanga

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